眼鏡——服務(wù)于14億人的剛需大品類，全國年零售規(guī)模迄今卻仍不到千億元，莫名其妙的做成了小行業(yè)，原因何在？
與此同時，零售店對消費者的影響力還在持續(xù)下降，單店日均配鏡副數(shù)不到5副，持續(xù)打折卻效果甚微，如何破局？
有少部分人將矛頭指向了零供關(guān)系，即不斷壓低供應(yīng)商的供貨價格，同時還提出不少額外要求。以眼鏡行業(yè)的毛利，貨物采購成本尤其鏡片所占比例是很低的，極端點說，即使鏡片全免費，也絲毫不能解決零售商的發(fā)展問題，消費者要求零售價打九折，就把這些利潤全部消耗殆盡了。
30年前，國美、蘇寧、家樂福、大潤發(fā)這些流通大賣場風(fēng)起云涌，并將零供關(guān)系推到了前所未有的緊張程度，也因此創(chuàng)造了一個個首富神話，一時風(fēng)頭無二。但最近十年來，卻每況日下，連運營效率最高的大潤發(fā)也被阿里收購，以至于其創(chuàng)始人黃明端先生無奈的嘆息“我們贏得了戰(zhàn)爭，卻輸給了時代?！?/span>
這些對我們行業(yè)有什么啟示——靠擠壓供應(yīng)商，即使千億營收的企業(yè)，也沒有出路。中國已經(jīng)進入用戶主權(quán)時代，中產(chǎn)階級群體的持續(xù)暴增推動消費快速升級。主流消費者需要的，并不是便宜，甚至也不再是高性價比，而是高品（質(zhì)）價（格）比，低價、劣質(zhì)的產(chǎn)品正在被消費者拋棄。自古一分價錢一分貨，價格低過臨界點后，降低品質(zhì)來維持生存是唯一選擇，而我們大多數(shù)零售商對鏡片品質(zhì)是缺乏專業(yè)的甄別能力的。
因此，怎么以高品價比的產(chǎn)品和服務(wù)獲得消費者的優(yōu)先選擇，開發(fā)用戶終生價值，成為制勝的關(guān)鍵。換言之，誰能被消費者認(rèn)同，即使采購價貴，消費者也會持續(xù)給予其相應(yīng)的回報。
作為中國鏡片領(lǐng)導(dǎo)品牌，明月鏡片順勢而為，率先將協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的重心從“買”轉(zhuǎn)到“賣”，即從“讓客戶采購的更便宜”以實現(xiàn)成本節(jié)約的傳統(tǒng)零供關(guān)系轉(zhuǎn)移到協(xié)助客戶贏得消費者的優(yōu)先選擇，“讓客戶賣的更好、賣的更多、賣的更有價值”的新型創(chuàng)業(yè)伙伴關(guān)系。與其買的便宜，不如賣的好。
明月鏡片將持續(xù)推動價值回歸，永久性退出價格戰(zhàn)，并將價值回歸的收益毫不猶豫地投入到為客戶全面賦能、品牌建設(shè)、加大研發(fā)、保障品質(zhì)等有利于全行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵點上。
在過去的一年，明月鏡片批發(fā)價格提升不到5%，但在上述關(guān)鍵點的投資增長卻上升了近50%——除投入數(shù)千萬元與陳道明先生、《非誠勿擾》達(dá)成長期戰(zhàn)略合作以推動品牌建設(shè)外，我們還投資設(shè)立了院士工作站以推動研發(fā)水平更上臺階，花巨資聘請了華為、三星的御用SI團隊設(shè)計、制作了行業(yè)開創(chuàng)性的體驗式零售終端、POSM道具并在全國快速推廣，有些客戶甚至因此改善了店面整體顏值，贏得更多消費者青睞……
為更好地支撐以上戰(zhàn)略落實，從2019年1月1日起，明月鏡片旗下產(chǎn)品的供貨價將有5%-30%調(diào)整，對應(yīng)銷售政策也將同步調(diào)整。
同時，我們將以比2018年更大的投入來為客戶賦能，2019年預(yù)計將投入近1.5億元用于品牌宣傳、終端建設(shè)、培訓(xùn)、服務(wù)等方面，協(xié)助客戶賣的更好、賣的更多、賣的更有價值。
改革開放40年，所有打價格戰(zhàn)的行業(yè)、企業(yè)都退出了舞臺中央。電視機行業(yè)贏了洋人，卻至今還在價格戰(zhàn)的泥潭無力自拔，開創(chuàng)移動互聯(lián)時代的并非價格低廉的山寨機，而是以蘋果為代表的不斷升級的智能手機品牌。還消費者（用戶）以更多的主權(quán)，建立更長遠(yuǎn)的零供關(guān)系，共同推動價值型增長是我們這個行業(yè)從小行業(yè)回歸大品類的唯一選擇。
今日支持價值回歸的一小步，將是行業(yè)邁向更好未來的一大步。
文章來源：互聯(lián)網(wǎng)
文章排版：深圳視普泰驗光師培訓(xùn)學(xué)校
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